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医美整形口腔科咨询师的“套路”你未必真的懂
来源:未知点击次数: 发布日期:2019-05-14 22:08
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  主要是因为受李斌总公开演讲启发,说医美整形口腔齿科一直受制于“数据的准确性”困扰,我觉得这个问题Jason可以在“有限范围内”解决。

  重点介绍下“竞争情报”的采集方式,就是通常意义上的“爬虫抓取”,我相信一定有人问,Jason我自己“技术”/“市场”也会做啊。

  其次,“人力总成本”一定比你从Jason这里买要高的多,也是俗称的“批发”VS“零售”的关系,这个“成本”Jason是计算过的,也是俗称的“定价策略”。没办法,做市场的嘛,分析4P竞争力是“本能”。

  这就是我们今天聊的重点,我们也可以叫做“销售”。一般咨询师最基本的要求是,表达ok,外形好。大家去各个主流机构看见的咨询师,外形都不会有太大的问题,因为外形不ok的从一开始就不会要,口腔稍微差一点,医美好一点,这几年比前几届差一点点,这是事实。主流的医美整形口腔齿科都会有各自的“标准”话术,亮点,包装,化妆等等,此处不BB。

  以地推为例,“义诊”送东西大家都会,但是怎么送才是“关键”,很多时候很多小年轻也很郁闷,因为人与人本身对于陌生就会有抗拒感,因此如何打破陌生就成为关键。免费对消费者很重要,但为何“免费”才更重要

  “有经验的”地推很聪明上来就是“送东西”,说到底“免费”大家一般都不会“抗拒”,但是事实上从“人”角度说,“推销”还是会被“抗拒”,主要现在“免费”和“套路免费”的太多了。比如,专栏曾说过的“游街拦人”方式不可取,君不见各种“培训机构”的推广人员都跟过街老X一样,其次,这种方式对于咨询师的“可复制”要求太高,这是人员更替的现实问题。因此,如何进行“配合作战”就很重要。

  当然,这个事说起来很简单,具体操作上略微复杂一点,牵扯“围点”、“打援”、“阵地”等等常见“布局”部署套路,很多有经验的同行说的很多了,大家都差不多。而Jason的区别在于,地推人员不涉及“业务”问题,只涉及“List”问题,通过“地推”主观上引导“咨询师”区域,这样也降低了“因不专业而产生的转化率”问题。

  有一种特殊情况叫“广场舞大妈”,这是一个非常重要的“阵地”。常见的做法要么开始“送东西”然后“一哄而散”,这种结果应该最常见,说实话这年头大妈真心也不好“骗”;另外一种结果就是,要么几个人组团“拉拢”但因某些话题没弄明白,甚至引发群体争吵或者意外冷场,这种结果不是那么常见,但是不能说没有。

  如何操作其实很简单,最主要的还是找到“关键点”,也就是“广场舞”领头的那个,从她撬开整体团队的“蜂群影响”,并通过她的引导引导大家共同完成。包括现在有些“有经验”的“广场舞”队长本身也“身兼数职”,对这种“合作”的事也习以为常了,所以一般不太抗拒。不过,这年头团队队员也不傻,现在的“广场舞”团队也不是当年的“广场舞”团队,很多时候也是个“小社会”,随机应变引发“团购”热潮很重要,这是个

  当年,Jason做口腔的时候有个习惯就是坐在大厅看她们如何接待,弄的小美女们一度以为我是竞争对手派来的“奸细”。后来,做医美的时候没事就爱老贴墙偷听“咨询”,甚至在很长一段时间,前台美女小妹妹都以为Jason哥是不是“精神问题”或者有点啥“不良癖好”。如果当年的小妹妹偶然还在看此篇帖文,Jason哥也在此澄清一下,Jason哥没啥不良嗜好,就是在“知彼知己”而已。

  扯远了,说回来!前面提过,“销售前置”目前大部分的套路都是围绕“姓名、年龄、性别(我一直没搞懂为啥填这个)、职业,然后打勾项目”...

  Jason在广告公司所受的教育在于“如何3秒以内判断人物性格”,据我了解现在这届估计做到的少了。以我自己“接待”为例,我会更关注“对方衣服的牌子、男的手表多少钱、背什么牌子的包”等等细节,甚至“前台提供水和咖啡选择?会不会吃小零食?速溶咖啡有没有喝?有没有其它需求,比如找厕所”等等根据以上细节来判断需求目的。

  举个我自己“临时客串”的“首单”经历(首次上门就开单),当前台接待带进门之前,我会先跟前台沟通让前台大概描述下对方什么样的“印象”,网红?阿姨?大姐?小G?

  就是想了解价格,这种人就是“买性价比”,扯多了人烦,不如讲讲活动包“还包含什么?”心理价位到了,只要不把对方揍了怎么着对方都能回来,都不是傻子!所以,问题的根本在于“心理价位”,因此必须报价!

  鉴于Jason专栏很多“看官”是广告公司的人,要是实在不明白啥意思想想“面试套路”或者“销售套路”中“套话”与“反套话”,问“客户是谁”、“数据多少”但不关心“经历”、“价格”的就懂了。单论“套话”与“反套话”这件事,广告行业都能算是其它行业的“祖宗”。“不是消费者的就别浪费彼此时间”,道理都是一个道理,没啥高科技!